楽天市場は2020年の年間流通額が3兆円を突破しました。今でも前年比110％を超えて成長を続けています。
そんな成長を続ける楽天ですが、『出店したけど全く売れない』という声が多くあるのも事実です。売れるお店と売れないお店が分かれてきています。
2021年現在、楽天で売れるお店と売れないお店の違いは何なのか。楽天で売上を伸ばすコツを解説していきます。
楽天で商品が売れない原因
商品が売れない細かな原因はショップやブランドごとに変わるので一概には言えません。ですが、多くのお店で共通する原因が存在します。代表的な原因を4つピックアップしました。
モールに出店しただけで売れると思っている
楽天市場に出店することは、実店舗としてイオンやPARCOなどのショッピングモール出店に似ています。
どちらもモール自体に集客力があり多くのお客様が訪れますが、ショップの数も多いため努力しなければ他店との差別化ができずに埋もれてしまいます。
そのため実店舗ならレイアウトや接客を改善したり、セールを実施したりなど工夫をしますが、なぜか楽天では（ネットでは）出店しただけでお客様が見てくれると思ってしまいがちです。
楽天市場には現在約5万店舗以上が出店しています。なので、その中で見てもらえる・気付いてもらえる努力を実店舗以上にしなければいけません。
販売ページの作り込み・改善ができていない
実店舗での「接客」にあたる部分が販売ページです。
販売ページを作り込むことで自社商品だけの特徴やメリットを伝えることができます。するとモールにありがちがな価格競争を避けられます。
作り込んでいない販売ページはアピールがなく、実店舗で言えばスタッフが全く接客しないようなものです。それでは売れる商品も売れません。
また販売ページは立ち上げ時にしっかりと作ったものの、運営する中で改善や変更ができていないパターンもよくあります。
画像や文章を差し替えると反応がどう変化するかなど、ABテストがしやすいのもECサイトの特徴です。常に改善を続けることで売上は伸びていきます。
良い販売ページは24時間無休でスタッフが接客しているのと同じです。ぜひ販売ページは作り込んでください。
スマホ（アプリ）に最適化されていない
時代はスマホファーストとよく言われます。ですが、楽天では専用アプリからのアクセスが50％以上あるため、さらに進んでアプリファーストも意識しなければいけません。
アプリでどう見えるかを最優先にするのはもちろん、アップデートでアプリ自体の表示が変わることも多いので、アンテナは常に張っておきましょう。
また、パソコンでページを作成している場合には、文字サイズや画像がスマホで見ても最適化されているかのチェックも必須です。
セールなどイベントに参加していない
- 楽天スーパーセール
- お買い物マラソン
- 毎月5と0のつく日はポイント5倍
など定期的に行われるイベントはユーザー数も多く、新規客を獲得する大チャンスです。
買いまわりはショップごとに1,000円（税込）以上の購入が条件なので、単価の安い商品が中心なら1,000円セットを作る。セールや5のつく日の直前にはメルマガでお知らせするなど、やれることは多々あります。
楽天に出店してもイベントに参加しないではもったいないので、ぜひ活用していきましょう。
楽天で商品を売るためのコツ4選
ここまでは最低限やっておくべきことを解説してきました。次からは楽天で売上を伸ばすためにもう1歩踏み込んだ取り組みを紹介していきます。
売上がない時期は広告を活用する
楽天では販売ページに至るまでのアクセスの50～70％は「サイト内検索」です。
サイト内検索には楽天独自のロジックがあり、Google検索（いわゆるSEO対策）とはまた違うのですが、上位表示する要因は大きく3つあります。
- キーワードの関連性
- 販売実績
- レビュー件数と評価
これがどういうことか、売れている商品はサイト内検索からのアクセスが増えてますます売れやすくなるということです。
さらにサイト内検索に次いでアクセスが多いのはランキングからです。なので、売れる→ランキングに載る→アクセスが増える→売れる
と、まさに正のループができあがります。
逆に新しく楽天に出店したばかりの店舗だと、アクセスがない→売れない→実績が増えない→アクセスも増えない
と、負のループに陥ってしまいがちなので、初期の段階こそ広告（RPP広告）の使用はおすすめです。
もちろんアクセスがあれば商品の魅力が伝わるように販売ページを作り込んでおく必要があります。ですが、楽天の仕組み上スタート時こそ広告が有利に働くことは覚えておいてください。
レビューが増える仕組みを作る
アクセスを確保し、販売数が増えたら意識したいのがレビューの件数と評価です。
サイト内検索の要素になるのはもちろんですが、豊富なレビューやコメントは購入前のお客様を後押しして、さらなる売上アップが期待できます。
レビュー特典の実施や、販売後のDMによるフォローアップなど、レビューが増えていく仕組みを考えてみましょう。
もしお客様の期待値と商品やサービスにギャップがあると、マイナスのレビューになり得るので注意が必要です。
例えば基本は送料無料だが一部の地域は対象外の場合には、販売ページできちんと伝わるようにしなくてはいけません。
メールの返信や配送・梱包など、通常のオペレーションでも良い評価がもらえているか。当たり前を見直すことが大切です。
クーポンやキャンペーンの最適化
- スタートダッシュクーポン
- 割引クーポン
- まとめ買いクーポン
など、楽天ユーザーにお馴染みのクーポンも上手に活用しましょう。
例えばランキングにはマンスリー・ウィークリー・デイリー・リアルタイムの4つの計測方法があります。
一瞬でもいいのでクーポンを使ってランキングに載せてみてください。
それをお買い物マラソン中の5のつく日にできれば、アクセスが爆発的に増えて今度はリアルタイムのランキングにも載って…と良い流れが作れます。
ただ割引にして売るのではなく、クーポンやキャンペーンを戦略的に使いましょう。
データを次の集客・販売に活かす
楽天では管理画面（RMS）から様々なデータを見ることができます。
自社の販売ページに流入したキーワードが分かったり、逆にあるキーワードで検索したときの順位を確認したりできます。
集まったデータを活かせば、タイトルやページの中にキーワードを入れることで検索順位をアップさせるなど、次の集客につながるアクションを取りやすくなります。
またアクセスは増えているけど売上は増えていないことがデータで分かれば、アクセス数ではなく「転換率」に注力するなど、自社の目指す方向性も見えてきます。
（転換率は大事な考え方なので、また別途記事にする予定です）
まとめ
今回は楽天で売上を伸ばすためのポイントをいくつか書きましたが、正直に言ってEC未経験の方が1から運営するのは大変です。
- 楽天市場の中で競合に埋もれずに目立つバナー作成
- 広告を打つなら予算はいくらでどのキーワードを狙うのか
- 集まったデータの見方・活かし方
上記の悩みが1つでもある場合は成果につながるまで時間がかかります。
社内に専用の担当者がいるなら別ですが、ほとんどの方は日々の業務をこなしながら試行錯誤されていると思います。
だからこそ当社のような外部の運用支援サービスを利用することで、自分たちは商品開発やフィルメント（バックヤード業務）に専念できる。そういった形で売上アップのお手伝いができれば幸いです。